Назад к списку

Стратегия, канал сбыта и выбор дистрибьюторов 

  1. Проблемы с продажами, как найти выход? 
  2. Как выявить проблему в продажах? 
  3. Каким образом выбрать канал сбыта?  


  В ряде случаев проблемы компании бывают вызваны именно недоработками отдела продаж. 

 «Опять не выполнили план продаж… Разогнать бы их всех…» 

  В действительности отдел продаж бывает виноват в проблемах со сбытом гораздо реже, чем принято думать. 

  Ведь продажи лишь зеркало, отражающее общее состояние дел в организации.

   Остановимся на факторах, влияющих на результативность работы отдела продаж.


Каналы сбыта

  Определение правильных каналов сбыта является частью торговой стратегии компании. Часто потенциал дистрибьютора переоценивается, что ведет к снижению присутствия товаров в магазинах, перебоям в сроках их доставки.

  Селективная дистрибуция подразумевает выбор определенных посредников и розничных торговых точек с максимальным соответствием маркетинговой концепции товара или услуги.

  Бренд Viсhy выходил на рынок исключительно через аптеки. Был сформирован имидж качественного лечебного косметического средства, что позволило занять безоговорочно лидирующие позиции в своем сегменте. 

  Одна крупная компания выводила на рынок декоративную косметику, используя для этого каналы, выстроенные для массовой дистрибуции. Использование массовой дистрибуции, оказалось неэффективным. Проект потерпел неудачу, обусловленную, несоответствием продукта каналу сбыта.

Выбор дистрибьюторов 

  После того, как определили предполагаемые каналы сбыта, необходимо выбрать партнеров. Неправильный выбор посредника - хотя бы по одному из приведенных ниже показателей — стоил потери рыночных позиций не одной компании: 

 - Потенциал: доля и охват рынка, состояние сбытовой структуры, доступ к региональным рынкам. 

- Логистические показатели: площадь и состояние складов, объем складских операций, сроки поставок. 

-Состояние финансовых показателей: значения и динамика дебиторской задолженности, оборачиваемости складских запасов; платежеспособность; потребность в привлечении оборотных средств; условия, предоставляемые покупателям. 

-Имидж. Этот крайне важный показатель зачастую упускают из вида, хотя имидж посредника является частью брэнда. 

  Были затронуты вопросы построения сбытовой товаропроводящей сети как необходимого инструмента продвижения продукции в массы. Однако формирование каналов сбыта, выбор партнеров и построение дистрибуторской сети — лишь часть торговой стратегии компании.

-Каким образом выработать стратегию продаж? 

-Какую нишу выбрать? 

-Как выбор дистрибьюторов соединить в систему? 

-Как не ошибиться с приоритетами? 

Эти и многие другие вопросы изучаются и внедряются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить эффективные инструменты для развития Продаж