Назад к списку

Эффективность в продажах. Конверсия в воронке продаж. 

Часто в компаниях по продажам возникают вопросы: 

  1. В компанию поступает большой поток входящих обращений, а результат продаж не тот, который планировали. 
  2. Как разбить переговорный процесс на этапы? 
  3. Как оценить эффективность на каждом этапе? 
  4. Как оценить работу менеджеров?  

  Эффективность продаж можно оценить с помощью воронки продаж. 

  Воронка продаж – цикл действий (путь клиента), отслеживающий процесс продажи. 

  Состоит из нескольких этапов, по которым потенциальный клиент движется к завершению сделки, и на каждом из них часть клиентов отсеивается. 

  Конверсия в воронке продаж - показывает отношение положительных решений к отказам, измеряется в процентах и оценивается на каждом этапе воронки либо во всём процессе целиком. Показывает уровень превращения потенциальных покупателей в количество продаж. 

  Конверсия — это показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. 

  Как посчитать конверсию? 

  Формула конверсии = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100% 

   Подсчитывать конверсию лучше на каждом этапе. 

  На каждом этапе будет понятно, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов. 

Что она показывает? 

  Конверсия в воронке позволяет понять, что происходит в продажах. Важно учитывать только положительные либо отрицательные решения. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель. Клиенты, по которым нет решения, переходят на следующий период. 

  Анализируем, на каком этапе есть ошибки в продажах. 

  Важно оценивать конверсию от разных источников. Конверсия от разных источников будет разная. 

Как ее использовать для роста продаж и прибыли. 

  На основе анализа принимаем правильное решение, которое повлияет на рост продаж. 

  Оцениваем разницу по источникам привлечения. Можно сравнить, например, по холодным звонкам и контактам из социальных сетей. 

  Усиливаем канал, в котором конверсия выше. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора большего количества менеджеров, а за счет принятия решений. 

-Какие показатели влияют на работу менеджера? 

-Как выявить, на каком этапе ошибается менеджер? 

-Каким образом работать с менеджером, для увеличения продаж? 

-Как построить аналитику в отделе продаж? 

-Как влияют на общие продажи улучшения конверсии каждого этапа воронки.  

Эти и многие другие вопросы изучаются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить эффективные инструменты для увеличения Конверсии в воронке продаж