Назад к списку

Умение слушать в продажах 

У некоторых менеджеров по продажам возникают вопросы: 

  1. По какой причине возникают проблемы с коммуникацией? 
  2. Как решать вопросы в конфликтных ситуациях? 
  3. Как выстроить стратегию в переговорах?
  4. Каким образом преодолевать возражения в продажах?


  60% всех конфликтов между людьми возникает из-за коммуникационных проблем. 

  Кто-то кого-то не расслышал или не так понял, в результате не так отреагировал, это вызвало недовольство или обиду другой стороны — и проблема стала расти как снежный ком.  

  Вы слышали когда-нибудь, как про человека говорят, мол, он хороший собеседник и с ним так приятно общаться? Если слышали, то задумайтесь, какими качествами обладает тот человек. Он складно излагает свои мысли и разбирается во многих вопросах.

  Но также люди ценят тех, кто их выслушивает. Если мы хотим, чтобы клиенты нас ценили, мы тоже должны внимательно их выслушивать. 

  Мы даем ему понять следующее: 

-Ваше мнение важно для меня. 

-Меня интересуют ваши мысли. 

-Я вам доверяю. 

  Когда человека слушают, он ощущает себя и свое мнение важным и значимым. 

  И все же многие представители важной профессии продавцов не желают слушать клиентов по следующим причинам: 

- Отсутствие терпения (желание поскорее «блеснуть» собой и своим продуктом). 

- Лень ( хочется отчеканить презентацию и начать «обрабатывать» клиента). 

- Неинтересно (необходимо закрыть свой рот, что совсем непросто). 

- Наличие собственного мнения (что нового может рассказать клиент, я и так уже все знаю). 

    

Приводим советы, позволяющие улучшить умение человека слушать. Очень многое зависит от вашей самодисциплины. 

- Не прерывайте и не перебивайте собеседника. Не смотрите на часы, беседуя с клиентом. 
- Задав вопрос, дождитесь ответа. Не заканчивайте предложение за собеседника. 
- Примите соответствующую позу. Не разваливайтесь на стуле. Повернитесь к собеседнику лицом и поддерживайте визуальный контакт. 
- Кивайте и установите вербальную обратную связь. Да, ага, хм, ух ты, ого и так далее - все это вербальная реакция, подтверждающая, что мы слушаем нашего собеседника. 
- Задавайте уточняющие вопросы. 
- Не поддавайтесь соблазну опровергать новую для вас информацию. Лучше просто спросите: 

  1. Откуда у вас такие сведения? 
  2. Почему вы так считаете? 
  3. Чем объясняется ваша позиция? 
  4. Избегайте синдрома: «А у меня». 

Более подробно эти и другие инструменты ведения переговоров внедряются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить инструменты для эффективных Переговоров