Назад к списку

Навыки убеждения 

В переговорах могут возникнуть вопросы: 

  1. Как по телефону убедить клиента купить товар, которого он не видит? 
  2. Какие методики убеждения бывают? 
  3. Как поднять ценность продукта?
  4.  Каким образом подталкивать клиента к принятию решения?


Для того чтобы научится эффективнее убеждать, предлагаем изучить некоторые законы, или принципы убеждения. 


1.Закон ответного действия.

  Когда дают то, что представляет для вас ценность, и вы испытываете желание отблагодарить или дать что-то взамен.

 Пример: Каждый праздник люди покупают подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неудобном положении! 

2.Закон контраста. 

Когда предметы отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе они расположены во времени или пространстве.

  Пример: В первую очередь покажут дешёвый товар, а потом дорогой. В сравнении, более дорогой будет гораздо предпочтительнее. 

3.Закон дружбы. 

  Друзья - это люди, к которым мы хорошо относимся, а они хорошо относятся к нам. 

  Мы показываем, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить. 

4.Закон ожидания. 

  Когда ожидают выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были. 

5.Закон ассоциации. 

  Нам нравятся товары, которые рекламируют люди, внушающие нам уважение, и у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Мы покупаем такой товар из-за ассоциации, которую сделал ему этот. 

6.Закон последовательности. 

  Человек заявляет о цели, к которой он будет стремиться и озвучит промежуточные шаги. 

7.Закон редкой возможности. 

  Когда количество товара ограничено, то его ценность возрастает в наших глазах. Типичные фразы: пока есть в наличии, только сейчас, количество товара ограниченно, в наличии только 5 штук. 

8.Закон конформизма. 

  Мы покупаем товары, которые получают одобрение окружающих людей.

  Конформистов интересует то, что думают о них окружающие. Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другие следом повторяют. 

9.Закон влияния. 

  Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, всё равно следуют указаниям врача. Это сила влияния. 

  1. Какие ещё законы убеждения бывают?
  2. В каких случаях их применять? 
  3. Как подробно изучить перечисленные законы? 
  4. На каком этапе переговоров применять эти законы? 

Эти и многие другие вопросы изучаются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить эффективные инструменты по Переговорам