Оптовая торговля. Бытовая химия. Работа с новыми клиентами

Компания занимается продажей бытовой химии, моющих средств и другой сопутствующей продукции. На рынке с 2011 года. Что было: В последние 2 года приток новых клиентов почти остановился, менеджеры работают только с текущими клиентами. Задачи по новым клиентам выставляют, но задачи не выполняются. Чтобы понять как это исправить, они обратились в компанию "АйСи Про".

Какие проблемы были выявлены после аудита:

Мотивация не направлена на поиск клиентов, задачи по поиску клиентов не были привязаны к зарплате, менеджеры довольствовались оплатой с текущих клиентов

 

  1. Руководитель отдела продаж не контролирует работу менеджеров.
  2. Не определён портрет клиента.
  3. Не выстроена торговая политика работы с клиентами.
  4. Не внедрена CRM система.
Что было внедрено:
  • Внедрили систему мотивации. Разработали показатели, от которых будет зависеть доход менеджеров и РОПа. Оклад+KPI+квартальный бонус.
  • Разделили отдел продаж на 2 отдела. Отдел по работе с текущими клиентами и новыми клиентами
  • Внедрили систему ежедневного планирования с подведением итогов
  • Внедрили CRM, теперь можно анализировать работу и ошибки менеджеров

 

  • Провели обучение менеджеров.
  • Разработали «Торговую политику». Это документ регламентирующий работу с клиентами.
  • Сделали портрет клиента.
  • Сформировали устойчивый поток клиентов, используя новые каналы привлечения.

 

Какие показатели достигли:

  В результате нововведений менеджеры стали работать направленно. После тренинга «Мой дистрибьютор, как же тобой управлять» научились использовать инструменты по стимуляции увеличения продаж клиентов. 

  Какие инструменты, применять и в каких ситуациях закрепили в «Торговой политике». После внедрения CRM начали отслеживать работу менеджеров и корректировать ошибки, которые обсуждаются на ежедневных собраниях. 

 Теперь мы знаем, кто может являться нашим клиентом, и какие методы поиска применять. Все эти изменения дали прирост, в продажах в первые, 2 месяца более 15%, и это не предел. Есть цели по оптимизации работы, вместе с компанией «АйСи Про» продолжим внедрять технологии.

Более подробно и индивидуально для каждой компании разрабатывается решение в комплексной программе "Перезагрузка"