Назад к списку

ABC АНАЛИЗ 

ABC анализ помогает правильно распределить ресурсы менеджеров, чтобы 20% усилий приносили 80% результата.


 Только работая со своей целевой аудиторией можно стабильно увеличивать выручку.

Очень часто причиной невыполнения плана продаж является работа с нецелевыми клиентами. Менеджеры могут обладать хорошими навыками, но результата не будет, если они стучатся в двери не к вашим покупателям.

Типичные проблемы:

-Менеджеры не добиваются желаемого результата;Клиенты не сегментированы;

-Нет определения целевого портрета клиента. 

Анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок.

ABC анализ позволяет понять:

Кто вам платит больше и чаще

Какой портрет вашего покупателя

Куда направить основные усилия менеджеров

Как увеличить отгрузку клиентам.

ABC АНАЛИЗ: АЛГОРИТМ ЕГО ПРОВЕДЕНИЯ

КАК ПРОВЕСТИ ABC АНАЛИЗ?

Для ABC анализа необходимо всех контрагентов сгруппировать их по объемам продаж за определенный период и частоте совершаемых сделок.

Исследование покажет по оси ABC распределение покупателей по выручке, по оси XYZ — увидим их в разбивке по частотe совершаемых сделок..

В результате ABC-исследования в группу, А должны попасть крупные клиенты, дающие 80% выручки, в В средние, дающие - 15% выручки, в С мелкие, дающие 5% выручки. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X тех, кто чаще всего обращается к вам, в Y — нерегулярно, в Z — совершают единичные покупки.

О ЧЕМ РАССКАЖУТ РЕЗУЛЬТАТЫ АНАЛИЗА?

После проведения анализа смотрим на пересечение ABC и XYZ, выявляем самых интересных для компании покупателей.

1) Те, кто попал в группы, А и В, обеспечивают основной объем выручки. Их должно быть как можно больше в компании.

2) АХ и ВХ обеспечивают значительный объем закупок при регулярном повторно обращении.

3) AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам не стабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.

4) AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам нерегулярно.

5) Тех, кто в группе С, стоит пересмотреть и частично отказаться от них.

6) С участниками СХ и CY поработайте над увеличением среднего чека.

7) В CZ попадают самые неинтересные для вас покупатели. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.

ABC АНАЛИЗ: ИЗМЕНЯЕМ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ С ABC АНАЛИЗОМ?

► Поднять большую часть покупателей в категорию А

► По итогам ABC анализа запланировать задачи для каждого из целевых контрагентов и измерить их мощность.

► Внедрить процесс квалификации покупателей. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории. Они помогут вам еще на входе определить, подходит ли потенциальный покупатель под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время.

► Исходя из результатов ABC анализа, сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.

Проводить ABC анализ можно сделать и по отдельным сегментам: по партнерским и розничным каналам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.

Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. ABC анализ по сегментам контрагентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас. 

Более подробную информацию, Вы можете получить здесь