Назад к списку

Критерии оценки дистрибьютора 

Перед многими компаниями возникают вопросы: 

  1. По каким же критериям оценивать дистрибьютора? 
  2. Какие из них дадут истинное представление о его работе? 
  3. Каким образом сделать правильный выбор дистрибьютора? 
  4. Как обезопасить от нежелательных последствий и получить налаженную систему дистрибуции?


    В основном используют критерии: 

  • - пакет контрактов, которым обладает дистрибьютор; 
  • - показатели количественной и качественной дистрибуции; 

   Однако они оказаться обманчивыми, так как не отображают истинную эффективность работы дистрибьютора. 

   Приведем пример из практики. В регионе работают две дистрибьюторские компании, в пакет товара одного из них входит «сильная» ТМ (назовем ее «Лидер»), другой менее «сильная» ТМ (назовем ее «Базовый»). У обоих дистрибьюторов объем продаж по указанным торговым маркам в интересующий нас период составлял более 50% общего объема. 

  Дистрибьютор ТМ «Базовый» поэтапно увеличивал количественную и качественную дистрибуцию, но рост объема продаж в кратчайшие сроки интересовал руководство компании гораздо больше, чем его управляемость и прогнозируемость. 

  Спустя некоторое время региональный менеджер производителя решил отказаться от сотрудничества с данным дистрибьютором и доверить свой продукт более сильному дистрибьютору. Менеджер сравнил двух дистрибьюторов, опираясь на показатели количественной и качественной дистрибуции, а также «силу» пакета товара каждого из них. Кроме того, с помощью пакета товара, в который входят еще две «сильные» торговые марки, он намеревался «подтянуть» и свой продукт. 

  Но если проанализировать работу дистрибьюторов с точки зрения организации процесса, можно прийти к выводу, что дистрибьютор, который продвигал ТМ «Базовый», работал лучше. 

 Достаточно сравнить работу торговых представителей каждого из дистрибьюторов. 

  Торговые представители, реализующие ТМ «Базовый», сталкивались с равнодушием товароведов, самостоятельно снимали остатки и формировали заказ на весь период до следующего визита, поэтому их подход к работе с торговыми точками был основательным. 

  Работа торговых представителей более сильного дистрибьютора ничем не отличалась от работы менеджеров по приему заявок. Так как ТМ «Лидер» хорошо продавалась, товароведы торговых точек ждали прихода торговых представителей марки, чтобы заказать нужный им объем продукции.

 После перехода к другому дистрибьютору производитель сразу начал терять в объёме продаж. И спустя три месяца падение объема продаж по данной торговой марке составило 70%.

 А через шесть месяцев дистрибьютор и вовсе отказался работать с ней, мотивируя свое решение тем, что продажи «умирают» из-за бездействия производителя. 

  Что же произошло?

  Почему дистрибьютор, который работал с ТМ «Лидер» и добился высоких показателей количественной и качественной дистрибуции, не смог сделать то же самое для ТМ «Базовый»? 

 Ответ оказался очень простым - потому, что не дистрибьютор продавал торговую марку, а торговая марка продавала дистрибьютора. 

Следует оценивать дистрибьютора не только по результатам самых ярких брендов в его портфеле, но и по организации процессов и политики руководства.   

    

  1. Как же правильно оценить ассортиментный портфель дистрибьютора?
  2. Какие процессы дистрибьюторов важны, и как их оценивать? 
  3. Как влияет политика руководства на результат? 
  4. Какую стратегию развития выбрать? 

Эти и многие другие инструменты внедряются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить полный список эффективных инструментов для поиска дистрибьюторов