Назад к списку

Рычаги управления продажами через дистрибьютора 

  1. Как влиять на работу дистрибьютора? 
  2. Какие действия могут глобально сдвинуть продажи? 
  3. Какой путь управления дистрибьютором выбрать? 
  4. Какие бывают рычаги управления продажами через дистрибьютора?  

  Перед каждым производителем стоит одна и та же задача — увеличить объем продаж. Некоторые видят ее решение в прессинге самого дистрибьютора, а другие берут под контроль продажи. Какой путь лучше? Что значит управлять продажами через дистрибьютора? 

  Это значит иметь те рычаги, которые позволят руководить продажами от дистрибьютора в торговые точки или от дистрибьютора конечному потребителю через торговые точки. 

  На первом этапе развития производитель стремится продать дистрибьютору товар. Региональный менеджер выступает в роли торгового представителя, задача которого — найти нескольких дистрибьюторов, заинтересованных в том, чтобы продавать их товар в торговые точки. На этом этапе региональный менеджер видит только склад дистрибьютора, а вот куда и как будет продавать дистрибьютор, менеджеру пока не так важно. 

  На втором этапе развития производитель понимает, что объем продаж в регионе зависит от того, как построены продажи от дистрибьютора в торговые точки — «продажа на полку». На данном этапе производитель хочет уже контролировать цепочку «дистрибьютор - торговые точки». 

  На третьем этапе производитель уже стремится создать управляемые рычаги продаж при дистрибуторе, которые способны дополнить «продажи с полки». 


Рассмотрим цепочку «дистрибьютор - торговые точки» и путь создания рычагов управления «продажами в торговую точку».

Шаг № 1. Определяем дистрибьюторов в регионе. 

ШАГ № 2. Распределяем объем продаж между дистрибьюторами. Плановые показатели передаем в торговые отделы, от которых требуется только одно — реализовать желаемый объем.

ШАГ № 3. Распределяем объем продаж по торговым представителям. Формирование планов для торговых представителей зачастую происходит на основе анализа прошлых продаж или по принципу количественного покрытия розницы. 

ШАГ № 4. Создаем мотивацию для торговых представителей. Важно, чтобы ваша система поощрений была более выгодна для торгового представителя, чем система поощрения другого производителя. 

ШАГ № 5. Создаем перспективы. Производитель показывает дистрибьютору, что реализация его продукции в данном объеме - задача выполнимая. А результат даст прирост финансовых показателей.  

Но главная цель — объем продаж, объем продаж, объем продаж… 

  Плюсы данной цепочки: 

- Быстрота. Создание не требует больших затрат времени для увеличения объема продаж в период вхождения в регион. 

- Гибкость. При невыполнении объема продаж можно быстро пересмотреть систему мотивации. 

- Оперативность. Позволяет быстро начать управлять работой дистрибутора, так как ценность это его персонал. 

- Как правильно внедрять и корректировать рассмотренную цепочку? 

- Какие цепочки управления ещё бывают? 

- Как правильно рассчитать бюджет на развитие? 

- Какие бывают методы управления персоналом? 

Эти и многие другие вопросы изучаются и внедряются на Комплексной программе «Перезагрузка»

Получить эффективные инструменты для управления дистрибьюторами