Назад к списку

Работа с текущей клиентской базой.  

  1. Каким образом выстроить работу с текущей клиентской базой? 
  2. Как повысить эффективность отгрузок? 
  3. Как параметры учитывать при работе? 
  4. План продаж, как его составить?  

  Создаём отдельный отдел по работе с текущей клиентской базой. 

  Делим клиентов по менеджерам. 

  Настраиваем воронку продаж 

  Выстраиваем систему мотивации. 

Чтобы полностью контролировать ситуацию и понимать свой потенциал роста по текущей клиентской базе, важно анализировать следующие данные:

1. Выполнение плана по клиенту. 

Оцениваем потенциал клиента. Считаем долю продаж нашего контракта в общих продажах клиента. Выставляем план отгрузок по каждому клиенту. 

2. ABCXYZ анализ 

Анализируем клиентскую базу по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента и частоту его покупок.

Контролируем миграцию из категории в категорию. Сколько покупателей в категории А,В,С,X,Y,Z, и как они перемещаются. Основная работа — стимулировать миграцию покупателей в категорию, А и X. 

3. Качество клиентского портфеля. 

Замеряем в разрезе менеджеров соотношение клиентов той или иной категории к общей массе. 

4. Контроль регулярности отгрузок. 

Этот показатель смотрим в разрезе каждого клиентского портфеля менеджера, чтобы понимать, сколько в день/неделю/месяц он делает отгрузок. 

5. Активность менеджера. 

По текущей клиентской базе важно ежедневно анализировать количество активностей менеджера — число звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и т. д. 

6. Рентабельность. 

Этот показатель считаем и контролируем по товару, группам товаров, каждому покупателю, группам покупателей, всем покупателям, по менеджерам 

7. Ценность клиента. 

LTV- этот показатель позволит измерить ценность клиента, исходя из средней суммы денег, которую он потратит на покупку вашей продукции за определённый срок взаимоотношений с вашей компанией. 


LTV = S * C * P * T 

S — средний чек, исходя из всех покупок контрагента. 

C — его среднее количество покупок в месяц. 

P — прибыльность в процентах от суммы чека. 

T — среднее «время жизни» клиента.  


-Каким образом пользоваться данными? 

-С какой периодичностью их собирать? 

-За счёт чего сделать рост продаж? 

-Как выстроить работу отдела в комплексе? 

Эти и многие другие вопросы изучаются и внедряются на Комплексной программе «Перезагрузка» 

Получить инструменты для оптимизации отдела продаж