Пенетрация в продажах это...

Узнать потенциал продаж клиента. Какую долю в его продажах занимает наш ассортимент? Сколько клиентов из общего числа продают определённую категорию товаров?
Если возникают вопросы:
  • Что такое пенетрация?
  • Как повысить долю нашего ассортимента в продажах клиента?
  • Каким образом достигнуть потенциала продаж?
  • Каким способом увеличить продажи?
 
Пенетрация в продажах — это доля анализируемого показателя от общего числа.
Примеры:
  • Доля товарной группы в общем ассортименте.
  • Доля клиентов, закупающая определённый тип продукции от общего числа.
  • Доля нашего ассортимента от объема общих закупок клиента.
Далее будем рассматривать последний пример.
 
         Клиент приобретает товар одного ассортимента у вас и у конкурентов и ваша доля от общего объема закупок будет показателем пенетрации.
 
Чем выше этот показатель, тем больше закупок вы получаете от текущего клиента.
 
Доля клиента рассчитывается исходя из следующих данных:
  • Объем товара, который приобретает клиент у вас.
  • Объем товара, который приобретает клиент у конкурентов.
Информацию по закупкам конкурентов запрашиваем у клиента. Лояльные клиенты делятся этой информацией. Грамотно выстроенные вопросы помогут вам собрать достоверную информацию.
 
Для оценки показателя необходимо собрать информацию от большинства текущих клиентов.
Далее мы рекомендуем оценить:
  • Какой товар клиент покупает у ваших конкурентов?
  • Преимущества товара и условий продаж конкурентов?
  • Что вы можете сделать, чтобы клиенты покупали именно у вас?
  • Что для клиента сделать, чтобы он купил и другие ваши товары?
Далее внедряется комплекс мероприятий для увеличения вашей доли у клиента:
  • Разработка индивидуальных программ лояльности и ценообразования.
  • Улучшение торговых условий.
  • Повышение качества продукции.
  • Увеличение точек контакта с клиентом.
 
Важно оценивать уровень пенетрации регулярно и сравнивать с предыдущими показателями, таким образом можно оценить  активность конкурентов и изменения уровня лояльности клиентов. Также рекомендуем производить постоянно оценку ассортимента, и желательно с постоянными клиентами.
 
Мы применяем несколько стратегий для увеличения доли клиента, все они разрабатываются индивидуально, в зависимости от специфики работы.
 
Мероприятия приведут к результату, если подойти комплексно, выявить долю клиента, разработать стратегию увеличения пенетрации и успешно внедрить в работу.
 
Мы нашим клиентам даём решения в вопросах:
 
  • Как оценить, а самое главное повысить уровень закупок.
  • Какие мероприятия внедрить для увеличения продаж?
  • Как оценить активность конкурентов в клиентах.
  • Как достигнуть потенциала продаж.

Более подробно и индивидуально для каждой компании разрабатывается решение в комплексной программе «Перезагрузка».

Оставьте заявку

Мы индивидуально подберём инструменты, которые выведут вашу компанию на новые показатели.