Розница. Бытовая техника. Изменение системы мотивации.

Компания образована в 2007г. и занимается продажей бытовой техники, имеет 10 розничных магазинов. Важным для нас показателем является коэффициент оборачиваемости. Чем выше оборачиваемость, тем выше платежеспособность предприятия и его финансовая устойчивость. Формула простая – отношение выручки к запасам. 2 года назад этот показатель начал снижаться, т.е. для поддержания оборота товарные запасы начали расти. 

"Мы обратились в компанию «АйСи Про» с целью оптимизировать процессы. "

Какие проблемы были выявлены после аудита:

  1. В компании выстроена система заказов и прогнозирования продаж, но иногда прогнозы не реализовывались.
  2. При анализе работы продавцов, было выявлено, что продавцы не владеют навыками продаж. Мало участвуют в выборе товара покупателем.
  3. Мотивация продавцов не предполагает дополнительных задач.
Что было внедрено:
  • Весь товар компании был разделён на 4 группы (товар по акции, базовый, сложно продаваемый, зависший).
  • Принадлежность товара к той или иной группе можно было узнать на ценнике. Она была понятна для продавца, но непонятна покупателю.
  • За каждую группу начисляется разный бонус.
  • В мотивации были изменены показатели KPI.

 

  • Внедрена отчётность и ежедневные собрания по подведению итогов продаж этих групп продавцами.
  • Проводились конкурсы внутри магазинов и между магазинами.
  • Провели обучение продавцов продукту и навыкам переговоров 

 

Какие показатели достигли:

 

"Результату мы приятно удивились. Продавцы, особенно после тренинга «Мастер переговоров», стали влиять на принятие решений покупателями. Самое главное, они стремились продавать нужный нам товар, продажи стали более прогнозируемы. Товародвижение выправилось, и коэффициент оборачиваемости вырос, у нас высвободились средства для развития новых товарных направлений, значит и увеличению выручки. За 6 месяцев прирост выручки составил 10%."

 

Более подробно и индивидуально для каждой компании разрабатывается решение в комплексной программе "Перезагрузка"