Производство, торговля. Оборудование. b2b. Изменение структуры, внедрение CRM 

Компания образована в 2006г. и занималась производством оборудования. Реализация осуществлялась клиентам, в основном строительным компаниям. С момента основания объёмы продаж ежегодно росли. В 2012 г. В ассортимент компании ввели контракты других производителей. Совместно разрабатывали продукты для реализации. Это дало толчок. Но в 2015 году продажи начали снижаться. 

С целью разобраться в причинах снижения обратились в компанию АйСи Про.

Какие проблемы были выявлены после аудита:

  1. Система отчётности не позволяет контролировать продажи
  2. Не сегментирован отдел продаж
  3. Не внедрена CRM система
  4. Продавцы не владели навыками продаж
  5. Мотивация направлена только на объём продаж
  6. Не определён портрет клиента 
Что было внедрено:
  • Исходя из текущих продаж, сформировали портрет нужного нам клиента. Использовали ABCXYZ анализ, средний чек, лояльность покупателей..
  • Внедрили CRM, теперь все взаимодействия были на виду, и можно анализировать работу и ошибки менеджеров.
  • Отдел продаж разделили на 2 отдела. 1 отдел - работа с текущими клиентами. 2 отдел – работа с новыми клиентами. Сегментировали работу внутри отделов. Теперь работа отделов стала понятной и прогнозируемой.
  • Ввели системы планирования: Месяц, неделя, день. Выставили задачи на каждый день, стали проводить собрания и подводить итоги и корректировать дальнейшие цели.

 

  • Перестроили мотивацию. Она стала выглядеть. Оклад+KPI+квартальный бонус. Показатели эффективности построены под выполнение целей.
  • Ввели конкурсы между менеджерами.
  • Провели дополнительное обучение, по продукту и навыкам продаж.
  • В CRM начали использовать функцию прослушивания разговоров, по факту прослушивания начали корректировать переговоры менеджеров.
  • Комплексно подошли к поиску клиентов, перестроили сайт, провели интеграцию CRM, подключили новые каналы.

 

Какие показатели достигли:

 

Результат не заставил себя ждать. Мы научились выявлять ошибки и направлять менеджеров, появились цели, выполнение которых влияло на зарплату. Глаза у менеджеров загорелись к достижению результатов. Поиск клиентов стал более целенаправленный, понятно стало, с кем работать и какой клиент даст результат. Уже через 3 месяца объём продаж стал увеличиваться и прирост составил 26%, чего уже не было 2 года. Спасибо за толчок компании АйСи Про.

 

Более подробно и индивидуально для каждой компании разрабатывается решение в комплексной программе "Перезагрузка"