Назад к списку

CRM как мозг продаж 

Внедрение CRM ведет к повышению прибыльности компании за счет снижения затрат и роста выручки, так как улучшается контроль бизнес-процессов и показателей. Рассмотрим отдельные аспекты, на которые стоит обратить внимание при внедрении и настройке CRM. 


Отчётность.

Главная функция CRM — это контроль. Поэтому ваша CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для дальнейшего принятия управленческих решений.

Ежедневные отчеты для контроля работы менеджеров

Отчеты о каналах продаж, о оплатах, по сделкам с определенным статусом, по разным разрезам воронки продаж, стоимость клиента, длина сделки и другие.

Следует помнить, что реальный потенциал CRM для продаж замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность принятых решений по изменению того или иного показателя.

Выручка или прибыль?

Рост продаж и выручки. Контролирует количество обращений, стоимость обращения, выручку, конверсию в воронке по новым клиентам, ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности

Рост прибыли. Контролирует по сегментам (количество заявок, конверсию, рентабельность), стоимость покупки, эффективность разных каналов, план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Получая такие данные из CRM, можно разработать алгоритмы, скрипты и программы лояльности для наиболее выгодных сегментов и отказаться от убыточных.

Также CRM должна «уметь» расставлять приоритеты по сегментам в зависимости от рентабельности, а также в зависимости от величины предыдущих сделок с конкретным клиентом.

Работа со сделками.

Настройки и выбор CRM для продаж зависит от такого ключевого параметра как длина сделки.

Длинные продажи. Когда речь идет о длинных сделках, то на первый план выходит необходимость анализа бизнес-процессов. Лучше всего это делать с помощью воронок продаж. Поэтому CRM для продаж такого типа должна быть настроена на работу с воронками в различных разрезах, по новым клиентам, текущим клиентам, каналам, продуктам, целевой аудитории, региону, сотрудникам.

В воронках нужно анализировать, вход в воронку, результаты на выходе, общую конверсию, конверсию между этапами, длину воронки, длину каждого этапа воронки.

Кроме того, с учетом специфики длинных сделок важно, чтобы CRM напоминала о необходимости того или иного действия по конкретному клиенту. При этом напоминания также должны приходить руководителю отдела продаж, а не только рядовому менеджеру.

Короткие продажи. 

К такому типу сделок относятся продажи длиной до 3 дней. В этом случае сервис с возможностью настройки воронок продаж может оказаться для вас избыточным. Если в бизнесе превалируют короткие сделки, то нужно выбирать соответствующую данным потребностям CRM. Такая система должна максимально повышать эффективность для сделок из категории «здесь и сейчас», так как отложенный спрос на продукт отсутствует.

Настройки в зависимости от специфики этапа предпродаж.

В отдельных отраслях бизнеса без предварительной предпродажной оценки текущего состояния клиента не обойтись. Специфика бизнеса должна быть учтена при выборе соответствующей CRM для продаж. Простая система со стандартными настройками не способна обеспечить поддержку нестандартного этапа подготовки. Не стоит принимать предложения от разработчиков настроить какую-нибудь универсальную CRM для продаж со сложными предпродажными этапами. При обновлении версии и любом сбое настройки не сохраняются. Система ведет себя нестабильно. Постоянно требуется ее сервисное и не бесплатное сопровождение. Поэтому сразу выбирайте специфическую CRM со «вшитыми» возможностями поддержки сложного этапа предпродаж

Работа с текущими клиентами.

Качественная CRM для продаж решает задачи по регулярности взаимодействия с клиентами. Такой процесс можно назвать юбкой продаж. CRM должна обеспечивать регулярные повторные касания клиента в зависимости от жизненного цикла продукта, уровня конкуренции в отрасли, возможности повторных продаж

Функция перераспределения лидов

В CRM должна быть возможность настройки автоматической системы перераспределения лидов между менеджерами. Бывает, что по каким-то причинам текущий менеджер не может закрыть сделку. Тогда, согласно регламенту, прописанному в CRM, необходимо передать клиента на обслуживание другому продавцу. И, в большинстве случаев, такое решение приводит к покупке. Таким образом, вы никого не теряете и сохраняете управление над процессом продаж.

Лучшие лиды лучшим менеджерам.

CRM необходимо «научить» передавать лучшим менеджерам лучшие лиды. Это лучше работает во всех смыслах: с точки зрения прибыли и мотивации сотрудников. Управление продажами таким способом повышает вероятность закрытия сделки. Поэтому выбирайте системы с возможностью настройки такого полезного регламента.

Автоматические продажи.

CRM может «продавать» сама с помощью правильно настроенной рассылки писем по клиентам, от которых вы ждете решения. Возможно, такая рассылка послужит решающим фактором для этой категории потребителей. Эту функцию также следует использовать перед запуском нового продукта для до продаж текущим клиентам. Правильно выбранная и настроенная CRM-система делает бизнес прозрачнее для собственника, а пути увеличение прибыли — понятнее.

Более подробную информацию, Вы можете получить здесь